【個人成長】「你可以改變別人」書摘

收到這本再版的新書,封面很有質感,重新看了一次,還是覺得很豐富很受用,所以我再次整理了書摘,分享給你們,希望你們也能有收穫。這本兄弟合著的書,哥哥是史丹佛商學院組織行為學教授,研究創意跟抉擇。弟弟是哈佛MBA,杜克大學研究員,他們的合作讓課堂裡的心理學知識變得實用。

 

書中借用《象與騎象人》書中的比喻:我們的情感面是頭大象,理智面是坐在象上的騎象人。表面上,騎象人可以控制大象的行進方向;但實際上大象的力氣太大了,當兩者意見不合時,騎象人只能被大象拖著跑。象跟人的戰爭,最後勝出的常常是大象,不然我們怎麼會明知要減肥,卻還狂吃甜點。

 騎象人靠的是意志力,而意志力就像肌肉一樣,是有限制的,所以我們想要改變,要先打動我們的大象,讓大象跟騎象人合作,再塑造一個容易改變的環境,讓大象的路途順遂不顛簸,改變才會發生。

所以本書重點分為 「騎象人、大象、路徑」,調整哪一個部分,都能更容易改變。

[ 指揮騎象人]: 給予清晰、明確、簡單的行動指令

[ 刺激大象 ]: 從情感面著手

[ 營造路徑 ]: 改變情境

 

[ 指揮騎象人]: 給予清晰、明確、簡單的行動指令

        騎象人是我們的理智面,也是我們跟動物不同的地方,他能夠為了未來的報酬犧牲眼前的福利。我們能夠臥薪嘗膽、懸樑刺股,都是騎象人的功勞。騎象人的優點是會分析跟思考,但當分析太難、或選項太多的時候,就容易造成決策癱瘓。

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例如有兩個賣果醬的分店,一個擺出24種果醬,另一個只擺出6種果醬。

秀出24種果醬的賣家吸引了比較多的試吃顧客,但是到了結帳的時候,6種果醬的攤子購買機率高了10倍,因為擺太多果醬會讓消費者無法下決定,乾脆放棄購買。

所以制定簡單的關鍵行動非常重要,如果騎象人自己都舉棋不定,大象也會感到煩躁,最後就走回老路,因為大象最熟悉的路就是「現狀」。

 如何找到改變的方向呢? 「找出亮點」

想像一下,當你念高中的孩子拿上圖這張成績單給你看的時候,你會先注意到什麼?  是不是數學怎麼會Fail呢? 「找出亮點」策略是反其道而行,注意到孩子的英文拿了A,稱讚孩子:「你的英文拿A了耶,真棒,你怎麼做到的?」 然後協助孩子把英文拿A的策略,應用到其他科目上。

      當你的業務團隊中,有人業績無法達標的時候,你會怎麼做?  是否把大部分的心力拿來「矯正」那個爛業務?「找出亮點」是去請教超級業務員怎麼做到的,幫助其他人效法他。藉由「找出亮點」策略,我們可以指引騎象人,往正確的方向改變。

如果你在生活中有想改變的地方,也可以問問自己,曾經有做到過的經驗嗎?那是什麼時候?那時的狀況有什麼不同?現在可以怎麼調整會更容易做到?

[ 刺激大象 ]: 從情感面著手

        大象是我們腦中像動物的部分,你家的小貓小狗腦中也有,它被食物、性、享樂主宰。它現在就要,現在就想吃、想睡覺、想偷懶。大部分人在尋求改變的時候,容易專注在騎象人 (理智)的部份,而忽略了大象 (情感面)的需求,結果就會變成騎象人企圖拖著大象前進,但大象卻一動也不動,甚至還會往反方向走。

真的想改變必須兼顧兩者,讓騎象人知道去哪裡,並且讓大象願意行動。因為我們無法無時無刻用意志力去驅動自己,就像騎象人無法持續以蠻力逼大象前進。

        有個調查了上百間公司及員工的研究發現,想在組織中改變,必須讓員工「感同身受」,光靠數據是不夠的!我們過去都以為改變的發生是「分析➡️思考➡️改變」,但事實卻是「看見➡️感受➡️改變」。有感受,才容易改變!像是煙盒外面要放恐怖的照片,不能只寫吸煙有害健康。

也像我在做心理諮商的時候,讓個案接觸情緒,感受情緒是非常重要的。甚至會特別設計實驗來接觸情感面,像大家熟悉的「完形空椅法」,就是讓個案對著椅子與重要他人(或自己的某部分)對話,來幫助個案進行體驗,先有體驗跟覺察,才可能有所改變。

想要改變,另一個重點是「一次一小步」,因為太困難的事情,潛意識會排斥,反而無法完成。

書中舉一個償債的例子說明:

1.首先列出所有的債務,將金額從小到大排序。
2.每個月的收入,要先支付每一筆債務的最低應付金額,若有剩餘的錢,就來償還「金額最小」,也就是最便宜的那一筆債務,例如上一期的瓦斯費,即使沒有利息也要先付。

這個方式跟我們預期的有一點不同,因為沒有考慮不同債務的利息高低,而是先選擇還小筆的款項。作者認為,因為我們會逃避困難的任務,當債務金額過高的時候,會覺得怎麼樣也還不清,乾脆放棄好了。但如果能開始解決簡單的困難,反而有機會解決下一個較困難的問題。改變會像滾雪球一樣,越滾越大。

所以如果你想要改變,先要確保你的計畫夠簡單,還要讓這個計畫「有感」!

[ 營造路徑 ]: 改變情境

 

   某個週末在芝加哥的電影院,所有觀眾都可以免費拿到一杯汽水跟一桶爆米花,只要在電影結束後,回答幾個關於販賣部的問題就好。問題在爆米花是五天前就爆好的,不新鮮又咬不爛,超級難吃。

觀眾被分為兩組,有些觀眾拿到大桶爆米花,有些拿到中桶爆米花,你能不能猜一猜,哪組觀眾會吃比較多?

沒錯!拿到大桶爆米花的人,多吃了53%,相當於173大卡。做這個研究的康乃爾大學教授說,他們做過好幾次類似的研究,結果都一樣:『當你給越多,人們就吃越多,就這麼簡單!』

這個例子是想要告訴我們,情境對我們的影響有多大。關於改變,我們需要考慮情境,反過來說,只要改變情境,人就能改變。

舊金山的某間醫院,護理師每天要給800份藥物,平均來說1000次給藥會有一次錯誤,一年下來會有250件錯誤,而這些錯誤可能會危害到病人的生命。為了降低給藥的錯誤率,護理團隊希望可以改變環境,讓護理師不容易被打擾,因為沒辦法徹底改變醫院的裝潢跟位置,他們給了護理師一件特別的背心,給藥時就穿上背心,醫生或其他人都不能打擾。在六個月的測試中,給藥錯誤率降低了47%,在整個醫院都啟用給藥背心的第一個月,錯誤率下降20%。

航空業也一直採用類似的做法,因為大多數的飛航事故,都發生在起降過程。於是航空業採用「靜默駕駛艙」原則,只要飛機的飛行高度低於10,000英尺,就禁止任何無關飛航的談話,只有超過10,000英尺之後才能聊天。

改變情境的力量如此之大,提款機才會要求我們先拿出提款卡之後,才能領現金。購物網站為了減低購物的障礙,不能讓消費者花太多時間註冊,免得消費者失去耐心離開。亞馬遜網站甚至推出一鍵下單,銷售效果驚人!有時候問題是環境塑造的,情境變了,人的行為就不同了。

Photo by Timeo Buehrer on Unsplash

好比水往低處流,下坡比上坡好走,營造出適合改變的路徑,就能幫助騎象人跟大象事半功倍。就像我要寫作的時候,我就不讓自己待在家裡,盡量到沒有雜物跟干擾的咖啡廳,又或者打開手機的番茄鐘程式,規定自己25分鐘後才能滑手機。而想減重的人,可以用較小的碗盛飯,在家裡不要擺零食,買手搖也買中杯,預設一個容易成功的情境,就不用損耗意志力了!

[本書大綱 ] 

[指揮騎象人 ] :給予清晰明確的行動指令

  1. 追隨亮點:調查現有成功案例並加以複製
  2. 制定關鍵行動:別想的太廣泛,應該要思考某些特定行為
  3. 指出終點:先知道改變的方向、為何改變的原因,就會容易得多        

[ 刺激大象 ] :從情感面著手

  1. 找到感覺:知道並不足以造成改變,必須要產生感覺
  2. 縮小改變幅度:一步步分解改變,消除大象的恐懼
  3. 教育群眾:建立認同感,灌輸成長心態  

[ 營造路徑 ] :人的問題還是情境問題?

  1. 調整環境:情境不同,行為跟著不同 
  2. 建立習慣:當行為變成習慣之後就不再費力
  3. 號召群眾:行為會傳染,想辦法讓行為蔓延

參考資料:你可以改變別人

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