【個人成長】「你可以改變別人」書摘

收到這本再版的新書，封面很有質感，重新看了一次，還是覺得很豐富很受用，所以我再次整理了書摘，分享給你們，希望你們也能有收穫。這本兄弟合著的書，哥哥是史丹佛商學院組織行為學教授，研究創意跟抉擇。弟弟是哈佛MBA，杜克大學研究員，他們的合作讓課堂裡的心理學知識變得實用。

 

書中借用《象與騎象人》書中的比喻：我們的情感面是頭大象，理智面是坐在象上的騎象人。表面上，騎象人可以控制大象的行進方向；但實際上大象的力氣太大了，當兩者意見不合時，騎象人只能被大象拖著跑。象跟人的戰爭，最後勝出的常常是大象，不然我們怎麼會明知要減肥，卻還狂吃甜點。

 騎象人靠的是意志力，而意志力就像肌肉一樣，是有限制的，所以我們想要改變，要先打動我們的大象，讓大象跟騎象人合作，再塑造一個容易改變的環境，讓大象的路途順遂不顛簸，改變才會發生。

所以本書重點分為 「騎象人、大象、路徑」，調整哪一個部分，都能更容易改變。

[ 指揮騎象人]: 給予清晰、明確、簡單的行動指令

[ 刺激大象 ]: 從情感面著手

[ 營造路徑 ]: 改變情境

 

[ 指揮騎象人]: 給予清晰、明確、簡單的行動指令

        騎象人是我們的理智面，也是我們跟動物不同的地方，他能夠為了未來的報酬犧牲眼前的福利。我們能夠臥薪嘗膽、懸樑刺股，都是騎象人的功勞。騎象人的優點是會分析跟思考，但當分析太難、或選項太多的時候，就容易造成決策癱瘓。

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例如有兩個賣果醬的分店，一個擺出24種果醬，另一個只擺出6種果醬。

秀出24種果醬的賣家吸引了比較多的試吃顧客，但是到了結帳的時候，6種果醬的攤子購買機率高了10倍，因為擺太多果醬會讓消費者無法下決定，乾脆放棄購買。

所以制定簡單的關鍵行動非常重要，如果騎象人自己都舉棋不定，大象也會感到煩躁，最後就走回老路，因為大象最熟悉的路就是「現狀」。

 如何找到改變的方向呢? 「找出亮點」

想像一下，當你念高中的孩子拿上圖這張成績單給你看的時候，你會先注意到什麼?  是不是數學怎麼會Fail呢? 「找出亮點」策略是反其道而行，注意到孩子的英文拿了A，稱讚孩子：「你的英文拿A了耶，真棒，你怎麼做到的?」 然後協助孩子把英文拿A的策略，應用到其他科目上。

      當你的業務團隊中，有人業績無法達標的時候，你會怎麼做?  是否把大部分的心力拿來「矯正」那個爛業務?「找出亮點」是去請教超級業務員怎麼做到的，幫助其他人效法他。藉由「找出亮點」策略，我們可以指引騎象人，往正確的方向改變。

如果你在生活中有想改變的地方，也可以問問自己，曾經有做到過的經驗嗎？那是什麼時候？那時的狀況有什麼不同？現在可以怎麼調整會更容易做到？

[ 刺激大象 ]: 從情感面著手

        大象是我們腦中像動物的部分，你家的小貓小狗腦中也有，它被食物、性、享樂主宰。它現在就要，現在就想吃、想睡覺、想偷懶。大部分人在尋求改變的時候，容易專注在騎象人 (理智)的部份，而忽略了大象 (情感面)的需求，結果就會變成騎象人企圖拖著大象前進，但大象卻一動也不動，甚至還會往反方向走。

真的想改變必須兼顧兩者，讓騎象人知道去哪裡，並且讓大象願意行動。因為我們無法無時無刻用意志力去驅動自己，就像騎象人無法持續以蠻力逼大象前進。

        有個調查了上百間公司及員工的研究發現，想在組織中改變，必須讓員工「感同身受」，光靠數據是不夠的！我們過去都以為改變的發生是「分析➡️思考➡️改變」，但事實卻是「看見➡️感受➡️改變」。有感受，才容易改變！像是煙盒外面要放恐怖的照片，不能只寫吸煙有害健康。

也像我在做心理諮商的時候，讓個案接觸情緒，感受情緒是非常重要的。甚至會特別設計實驗來接觸情感面，像大家熟悉的「完形空椅法」，就是讓個案對著椅子與重要他人(或自己的某部分)對話，來幫助個案進行體驗，先有體驗跟覺察，才可能有所改變。

想要改變，另一個重點是「一次一小步」，因為太困難的事情，潛意識會排斥，反而無法完成。

書中舉一個償債的例子說明:

1.首先列出所有的債務，將金額從小到大排序。
2.每個月的收入，要先支付每一筆債務的最低應付金額，若有剩餘的錢，就來償還「金額最小」，也就是最便宜的那一筆債務，例如上一期的瓦斯費，即使沒有利息也要先付。

這個方式跟我們預期的有一點不同，因為沒有考慮不同債務的利息高低，而是先選擇還小筆的款項。作者認為，因為我們會逃避困難的任務，當債務金額過高的時候，會覺得怎麼樣也還不清，乾脆放棄好了。但如果能開始解決簡單的困難，反而有機會解決下一個較困難的問題。改變會像滾雪球一樣，越滾越大。

所以如果你想要改變，先要確保你的計畫夠簡單，還要讓這個計畫「有感」！

[ 營造路徑 ]: 改變情境

 

   某個週末在芝加哥的電影院，所有觀眾都可以免費拿到一杯汽水跟一桶爆米花，只要在電影結束後，回答幾個關於販賣部的問題就好。問題在爆米花是五天前就爆好的，不新鮮又咬不爛，超級難吃。

觀眾被分為兩組，有些觀眾拿到大桶爆米花，有些拿到中桶爆米花，你能不能猜一猜，哪組觀眾會吃比較多？

沒錯！拿到大桶爆米花的人，多吃了53％，相當於173大卡。做這個研究的康乃爾大學教授說，他們做過好幾次類似的研究，結果都一樣：『當你給越多，人們就吃越多，就這麼簡單！』

這個例子是想要告訴我們，情境對我們的影響有多大。關於改變，我們需要考慮情境，反過來說，只要改變情境，人就能改變。

舊金山的某間醫院，護理師每天要給800份藥物，平均來說1000次給藥會有一次錯誤，一年下來會有250件錯誤，而這些錯誤可能會危害到病人的生命。為了降低給藥的錯誤率，護理團隊希望可以改變環境，讓護理師不容易被打擾，因為沒辦法徹底改變醫院的裝潢跟位置，他們給了護理師一件特別的背心，給藥時就穿上背心，醫生或其他人都不能打擾。在六個月的測試中，給藥錯誤率降低了47%，在整個醫院都啟用給藥背心的第一個月，錯誤率下降20%。

航空業也一直採用類似的做法，因為大多數的飛航事故，都發生在起降過程。於是航空業採用「靜默駕駛艙」原則，只要飛機的飛行高度低於10,000英尺，就禁止任何無關飛航的談話，只有超過10,000英尺之後才能聊天。

改變情境的力量如此之大，提款機才會要求我們先拿出提款卡之後，才能領現金。購物網站為了減低購物的障礙，不能讓消費者花太多時間註冊，免得消費者失去耐心離開。亞馬遜網站甚至推出一鍵下單，銷售效果驚人！有時候問題是環境塑造的，情境變了，人的行為就不同了。

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好比水往低處流，下坡比上坡好走，營造出適合改變的路徑，就能幫助騎象人跟大象事半功倍。就像我要寫作的時候，我就不讓自己待在家裡，盡量到沒有雜物跟干擾的咖啡廳，又或者打開手機的番茄鐘程式，規定自己25分鐘後才能滑手機。而想減重的人，可以用較小的碗盛飯，在家裡不要擺零食，買手搖也買中杯，預設一個容易成功的情境，就不用損耗意志力了！

[本書大綱 ] 

[指揮騎象人 ] ：給予清晰明確的行動指令

1. 追隨亮點：調查現有成功案例並加以複製
2. 制定關鍵行動：別想的太廣泛，應該要思考某些特定行為
3. 指出終點：先知道改變的方向、為何改變的原因，就會容易得多        

[ 刺激大象 ] ：從情感面著手

4. 找到感覺：知道並不足以造成改變，必須要產生感覺
5. 縮小改變幅度：一步步分解改變，消除大象的恐懼
6. 教育群眾：建立認同感，灌輸成長心態　　

[ 營造路徑 ] ：人的問題還是情境問題？

7. 調整環境：情境不同，行為跟著不同 
8. 建立習慣：當行為變成習慣之後就不再費力
9. 號召群眾：行為會傳染，想辦法讓行為蔓延

參考資料:你可以改變別人

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